商談パイプラインとは？初心者にも分かる基本と活用法共起語・同意語・対義語も併せて解説！

この記事を書いた人

高岡智則

年齢：33歳性別：男性職業：Webディレクター（兼ライティング・SNS運用担当）居住地：東京都杉並区・永福町の1LDKマンション出身地：神奈川県川崎市身長：176cm 体系：細身〜普通（最近ちょっとお腹が気になる）血液型：A型誕生日：1992年11月20日最終学歴：明治大学・情報コミュニケーション学部卒通勤：京王井の頭線で渋谷まで（通勤20分）家族構成：一人暮らし、実家には両親と2歳下の妹恋愛事情：独身。彼女は2年いない（本人は「忙しいだけ」と言い張る）

商談パイプラインとは？初心者にも分かる基本と活用法

商談パイプラインとは、見込み客が最初の接触から成約までの道のりを、いくつかの段階に分けて管理する仕組みです。この道のりをきちんと整理することで、いつ誰に何を提案すべきかが見え、売上の予測や作業の優先順位が楽になります。

ビジネスの現場では、顧客の興味を引くリードは毎日生まれます。そこで パイプラインを使って段階を定義し、各段階で何を確認すべきかを決めておくと、個々の商談が迷子になりません。初心者の方にも、まずは「どの段階があるのか」「次は何を確認すればよいのか」を把握することが大切です。

一般的な段階

<th>段階

説明	目安の期間
リード	興味を持つ見込み客	数日以内
適格性の判断	ニーズと予算が合うかを確認	数日〜2週間
ニーズ分析	課題と要件を深掘り	1〜2週間
提案	製品やサービスの提案を提示	1週間程度
交渉	条件のすり合わせ	数日〜2週間
成約	契約成立	数日
クロージング後	導入・アフター	継続

作り方のポイント

最初はシンプルに始めましょう。段階の定義を自分のビジネスに合わせて作ること、そして 定期的に更新して現状を正確に反映させることが重要です。

活用のコツ

CRMを使えば自動で進捗を追えますが、Excelでも基本は十分機能します。まずは段階ごとの見込客数と成約見込みを適切に記録することから始めましょう。

よくある落とし穴と対策

情報が古いまま放置される、段階が細分化されすぎて現場が混乱する、責任者が更新を忘れるなどがあります。これらを防ぐためには、責任者を1人決めて週次で更新する習慣をつけることが有効です。

簡単な例

以下は仮の数値を使ったイメージ例です。実務では自社の商材や期間で調整してください。

段階	現在の見込み客数	予測売上
リード	120	0
適格性の判断	60	0
ニーズ分析	30	0
提案	15	1500000
交渉	8	800000
成約	5	1200000

まとめ

商談パイプラインを持つと売上の予測が安定し、チーム全体の動きがそろいます。初心者はまず1つの段階から始め、週次で見直す習慣をつけましょう。

商談パイプラインの同意語

セールスパイプライン: 営業の機会を獲得してから成約に至るまでの各段階を可視化・管理する仕組み。リードの獲得・育成・提案・交渉・受注といったステージを含む。
営業パイプライン: 営業活動の全体を段階的に追跡・管理する仕組み。リード発生から受注までの流れを視覚化する。
販売パイプライン: 販売プロセス全体を段階的に追跡・管理する枠組み。顧客接点を喚起から契約までの流れを可視化。
商談フロー: 商談の進行を段階ごとに整理した流れ。見込み客の育成から提案・交渉・受注までの順序を示す。
商談プロセス: 商談が成立するまでの手順・工程。各ステージのアクションと責任を明確化。
案件パイプライン: 案件（商談・取引候補）を中心に進捗を管理するパイプライン。
案件管理フロー: 案件の進捗を段階的に管理する流れ。担当者・期日・次のアクションを可視化。
リードパイプライン: リード（見込み客）を入口に、育成・評価・提案・受注へと至る道筋を可視化する仕組み。
売上パイプライン: 売上機会を段階的に追跡・管理することで、成約へ導くプロセス。
営業機会パイプライン: 営業機会（リード・商談候補）を段階的に分類・追跡する管理方法。
商談ステージ管理: 商談の各ステージを定義・管理して進捗を把握する取り組み。
商談進捗管理: 商談の進捗状況を継続的に監視・更新する作業。
営業プロセス管理: 営業活動全体のプロセスを統括して管理する施策・仕組み。
案件進捗管理: 案件の進捗をリアルタイムで追跡し、次のアクションを明確にする管理方法。
セールスファネル: 見込み客が初期段階から購買まで絞り込まれる過程を可視化・管理する枠組み。
営業ファネル: リードが商談・成約へと進む段階的な流れを表す管理体系。
顧客獲得ファネル: 潜在顧客を獲得して成約へと導く一連の過程を整理・管理する枠組み。