顧客ポートフォリオとは？初心者にもわかる基本と使い方共起語・同意語・対義語も併せて解説！

この記事を書いた人

高岡智則

年齢：33歳性別：男性職業：Webディレクター（兼ライティング・SNS運用担当）居住地：東京都杉並区・永福町の1LDKマンション出身地：神奈川県川崎市身長：176cm 体系：細身〜普通（最近ちょっとお腹が気になる）血液型：A型誕生日：1992年11月20日最終学歴：明治大学・情報コミュニケーション学部卒通勤：京王井の頭線で渋谷まで（通勤20分）家族構成：一人暮らし、実家には両親と2歳下の妹恋愛事情：独身。彼女は2年いない（本人は「忙しいだけ」と言い張る）

顧客ポートフォリオとは何か

顧客ポートフォリオとは、企業が保有する顧客を価値やリスク、成長の可能性といった視点で整理した集合のことです。投資の世界で使われるポートフォリオという言葉を借りているだけで、実際には「顧客の質と量をどう組み合わせて資源を配分するか」という考え方です。目的は大きく分けて 売上の安定化 と 成長機会の最大化、そして リスクの分散 です。これらを意識することで、どの顧客にどれだけの努力を割くべきかが見えてきます。

顧客ポートフォリオの主な要素

次の要素を表にまとめると、戦略を立てやすくなります。

顧客名	業界	年間売上	継続性	成長ポテンシャル	リスク	戦略
株式会社A	製造	1500万円	高	中	低	クロスセルを狙う
株式会社B	IT	900万円	中	高	中	アップセルで深耕
株式会社C	飲食	500万円	低	低	高	再契約の機会を探る

作成のステップ

1. 目的を決める なぜポートフォリオを作るのか を明確にします。新規開拓なのか、既存顧客の深耕なのか、リスク回避なのかを最初に決めておきます。

2. データを集める 売上額 や 契約期間、顧客の信頼度や問い合わせの頻度など、判断材料になるデータを集めます。プライバシーにも配慮し、個人情報の取り扱いを守ることが重要です。

3. セグメント化する 顧客をグループ分け します。大口顧客、成長の可能性が高い顧客、解約リスクがある顧客など、分類の軸を決めます。

4. 指標を決める LTV や CLV、解約率、クロスセルの可能性など、評価の指標をそろえます。指標は現実的で測定可能なものにします。

5. 戦略を立てて実行する 各セグメントごとに具体的なアクション を決め、実行します。例として深耕、再契約、提案のタイミングなどを計画します。

実務で役立つポイント

データは新鮮に保つことが大切です。古い情報のままだと判断を誤ります。定期的な見直しと更新を習慣にしましょう。

顧客の視点で考えることも重要です。自社の都合だけでなく、顧客が求める価値は何かを考え、提供できる解決策を明確にします。

実用例と考え方のまとめ

顧客ポートフォリオを持つと、次のような利点があります。まず資源配分が明確になり、営業担当者は「どの顧客にどれだけ時間を割くべきか」が分かります。次にリスク分散が進み、特定の大口顧客に依存しすぎることを防げます。さらに将来の収益機会を見つけやすくなり、クロスセルやアップセルの計画が立てやすくなります。