受注確度とは？初心者にもわかる基礎と高め方の解説共起語・同意語・対義語も併せて解説！

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高岡智則

年齢：33歳性別：男性職業：Webディレクター（兼ライティング・SNS運用担当）居住地：東京都杉並区・永福町の1LDKマンション出身地：神奈川県川崎市身長：176cm 体系：細身〜普通（最近ちょっとお腹が気になる）血液型：A型誕生日：1992年11月20日最終学歴：明治大学・情報コミュニケーション学部卒通勤：京王井の頭線で渋谷まで（通勤20分）家族構成：一人暮らし、実家には両親と2歳下の妹恋愛事情：独身。彼女は2年いない（本人は「忙しいだけ」と言い張る）

受注確度とは？初心者にもわかる基礎と高め方の解説

受注確度とは見込み客が最終的に商品やサービスを購入する確率のことです。営業の現場ではこの確率を正しく見積もることで、どこを改善すべきかを判断したり、次のアクションを決めたりします。受注確度が高いと判断される案件は、最終的に成約につながる見込みが高いと考えられます。一方で受注確度が低いと判断される案件は、追加の情報収集や提案の見直しが必要になることが多いです。

この概念はセールスだけでなくマーケティングや顧客対応の現場でも使われ、業務の優先度を決める際の重要な指標となります。受注確度を理解することで、無駄なリソースの削減や、より効果的な提案の作成につながります。

受注確度を決める要素

主な要素は次のとおりです。要素ごとに点数化することで全体の確度を見える化します。

1. 予算とタイミング: 相手が予算を確保しており、購入のタイミングが近いほど高まります。

2. 意思決定者の関与: 決裁者が会議に参加しているか、誰が最終判断をするのかが重要です。

3. ニーズとの適合度: 提案内容が相手の課題をどれだけ解決できるかが直結します。

4. 競合状況: 競合他社との比較で自社の優位性が明確かどうかが影響します。

5. 提案の品質と具体性: 価格だけでなく成果物、納期、実行計画が具体的であるほど信頼感が高まります。

6. 過去の実績と信頼関係: 成功事例や推薦状などが後押しになります。

数字で見る目安と測定方法

現場では0から100のスコアリングを使うことが多いです。60点以上なら交渉の余地があり、80点以上なら高い確度と見なされることが多いです。実務的には次のような手順で測定します。

まず案件ごとに要因をいくつかのカテゴリに分け、各カテゴリに点数を付けます。次に全体を合算して総合スコアを算出します。最後にこのスコアを基に次のアクションを決めます。例えば「この週は追加情報を取りに行く」「来週に再度プレゼンを行う」「決裁者へ直接連絡を取る」といった具体的な行動計画を作成します。

受注確度を高める実践的な方法

以下の実践的な方法を日常業務に取り入れると、受注確度を着実に高めることができます。重要な点は一貫したフォローと具体性です。

1. 相手のニーズを正確に把握する質問を用意する。相手の課題や優先度、予算の制約を丁寧に掘り下げます。

2. 提案を具体化する。成果物のイメージ、納期、費用対効果を数値で示します。曖昧さを減らすほど信頼度が上がります。

3. タイムラインを提示する。導入ステップとマイルストーンを明確に示すと、相手は導入後の成果を想像しやすくなります。

4. 参考事例や実績を示す。過去の成功事例やデータを用意して、提案の信ぴょう性を高めます。

5. 次のアクションを明確に約束する。次の連絡日時、提出資料、デモの実施日など、具体的な行動を提示します。

6. フォローアップを継続する。連絡の頻度や手段を相手に合わせ、過剰になりすぎないよう注意します。

7. 競合との差別化を伝える。自社の強みと独自性を分かりやすく説明し、相手の意思決定を促します。

受注確度を高める具体的な表現例

以下は実務で使える具体的な表現の例です。これらを自社の商品やサービスに合わせてアレンジしてください。

・この提案は貴社の課題Xに対してYの成果をZ期間で実現します。費用対効果が高い点をデータで示します。

・この導入により、貴社の現状のK業務の時間をN％短縮できます。導入後の評価指標も一緒に提示します。

・次回の打ち合わせでは実演デモと詳細な見積をお持ちします。ご都合の良い日時を教えてください。

受注確度の要素別表

<th>行動

効果
ニーズの深掘りと共感の表現	相手の課題と解決策の一致度が高まる
具体的な成果と納期の提示	信頼性が高まり決裁者の同意を得やすくなる
実績とデータの提示	リスクを低く見せ、検討のスピードを上げる
次のアクションの明確化	次の一手を相手に認識させ、前進を促す